15.665 .


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15.665 權力與談判

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議程 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 討論 總結

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議程 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 休息 兩人組的談判/彙� � 討論 總結 心得 接下來呢

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什麼是談判 ? 「 談判 」 是一門學問,著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西 –Herb Cohen

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談判時機 與重要的伴侶決定看部電影 與配偶決定居住在哪個城市 想買一部車 想要�� 薪 想要上一� �已經登記額滿的課

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談判的正式定義 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定 每一方都認定要以和平方式來解決衝突 多方協商的過程沒有既定的方法做決定

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權力與談判 什麼是權力 ? 影響別人決策的能力

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對於談判力量的 錯誤 想法 極端手段的索取,再慢慢地退讓 虛張聲勢與說謊 威脅或恐嚇 貶低對手的代替方案 善良的警察與惡劣的警察 取之或棄之,沒有談判空間 人身攻擊或惹怒對方 摘取於 《 一般高難度的談判策略 》 , R.H Mnookin

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什麼是權力 ? 可以影響別人決策的能力 強制執行的力量 獎賞的力量 法律途徑的力量 專業的力量 社會人脈的力量 ( 與重要人物的關係 )

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什麼是談判的力量 ? 一流解決問題的力量 做承諾的力量 持有資料訊息的力量 社會人脈的力量 �� 的人脈關係如何 如何有關係 (BATNA)

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課程要點 • 策略與風� � • 程序 • 次� �目的談判程序 • 處理資料來源的力量

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策略與風� � 策略 分配式協商 ( 大小固定的餅 ) 整合式協商 ( 把餅做大 ) 複雜動機 風� � 競爭 合作 迴避 包容 ( 遷就 )

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談判程序 程序 準備 – 「準備,準備,準備」 建立關係 交換資料 開� �與達成共識 做總結與爭取承諾

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次� �目的談判程序 溝通/說服力 建立關係 自我意識 其他人的意識 ( 在主觀之間 ) - 知道別人的想法/感受

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教學大綱 作業與給分方式 : 課� �參與互動 (15%) 課� �討論品質 (5% ) 談判練習表現 (10%) 每週的課前資料準備與短篇� �告 (60%) 每週的課前資料準備 (30%) 短篇� �告 A 與短篇� �告 B ( 15% and 15%) 短篇自我評估分析� �告作業 (25%)

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教學大綱 上課出席規則 - 課號 15.665 有嚴厲的出席規則。學生需要出席所有的談判練習與討論。 只有病假 ( 醫生證明 ), 喪假 ( 限直屬親人 ) ,與個人緊急事務為可接受的缺席理由。

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教學大綱 參考書與檔案夾 參考書 : Lewicki et al. 《 談判重點 》 (中文版: 《 談判技巧手冊 》 ,蔡宗揚譯,台北:�� 流出版公司) 平裝本 : ( 談判語言 ) Fisher, R. et al. 《 取得 YES》 第二版 , 紐約 : Penguin Books, 1991. ( 中文版: 《 實質利益談判法 - 跳脫立� �之爭 》 ,羅竹茜譯,台北:�� 流出版社, 1994 年) Ury, W. 《 超越否定 》 檔案夾 自我評估測驗 : (1) Keirsey Sorter (MBTI) (2) FIRO Element B ( 線上網路 ) (朱註:這裏有一篇關於為何使用這� �評估工具的文�� : http://www.hpsys.com/ebmbtiart.htm 這是另一個關於 FIRO 系統的網站: http://www.hpsys.com/eb.html 此系統的創始人 Will Schutz 博士已經於 2002 年 11 月 9 日過世)

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教學大綱 談判練習 : 談判策略 (New Recruit, Computron, El-Tek, ) 次� �目的談判程序 (Sharc, Chem-E, Amanda, Telepro) 權利與機敏的手腕 ( 聯邦制度理論,改革性的談判, 全球性的談話 )

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有問題 , 意見嗎 ?

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??��生 招募 的談判 假設 招募人員不會與候選人一起工作

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新生招募的談判 閱讀案例 計時 10 分鐘時間 停止和開始談判 談判結束後 : 填寫協商條例 填寫意見表� � 與其他組員一起� �告 遞給助教意見表� � 準備課� �討論

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課� �討論 協商的範圍 ? �� 有設目標或前景嗎 ? �� 有設上下限嗎 保留點 抗拒點 可接受的可行範圍

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談判 策略 作風    分配式協商/ 競爭 大小固定的餅 妥協 逃避 屈服

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BATNA 最好談判協定的代替方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement, 簡稱 BATNA)

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談判條例

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心得 個人的最 好談判協定的代替方案就是力量 準備 實際了解�� 的目標與狀況 策劃�� 的談判風� �與策略 專注目標

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接下來 練習 : Computron ( 可在檔案夾取得 ) 閱讀參考 : Mnookin 「同理心 versus 果斷」 Lewicki et al . 「分配式協商的策略 」 Cohen. 「把腳弄濕 」 參考資料 Sebenius: 「遊覽器大戰的談判教訓」

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