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  1. Lincoln Weinhardt: Lincoln Weinhardt: Marketing de Serviço SCHNEIDER, Benjamin & BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  2. Por favor ajustem seus celulares para o modo silencioso. http://www.stepfordwives.com/html/wallpapers/wp_7_1024.html

  3. LINCOLN WEINHARDT • 1985 GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA MECÂNICA – USP • 1989 ESPECIALIZAÇÃO EM ENGENHARIA DE EQUIPAMENTOS – PETROBRAS/UFRJ • 2001 PÓS-GRADUAÇÃO MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL – FGV – MANAGEMENT • 2002 PÓS-GRADUAÇÃO EM MARKETING DE TI – ESPM • 2003/05 MESTRANDO EM ECONOMIA EMPRESARIAL – UCAM • DOCÊNCIA • PROFESSOR DE MARKETING E TECNOLOGIA (2001- ...) • PREPARANDO ALUNOS DAS UNIVERSIDADES SALGADO DE OLIVEIRA, CÂNDIDO MENDES E ISE-CENSA, PARA INGRESSAREM NO MERCADO DE TRABALHO CONSCIENTE DA REALIDADE MERCADOLÓGICA E DAS TENDÊNCIAS TECNOLÓGICAS. • PETROBRAS • COORDENADOR DE MOVIMENTAÇÃO DE GÁS (2005 - ... ) • RESPONSÁVEL COORDENAÇÃO DA MOVIMENTAÇÃO E PRODUÇÃO DO GÁS DA BACIA DE CAMPOS. • COORDENADOR DE PLANEJAMENTO DE TI (2003 - 2004 ) • RESPONSÁVEL PELA REESTRUTURAÇÃO DA GERÊNCIA DE TI PARA O SEGMENTO DE EXPLORAÇÃO E PRODUÇÃO DE ÓLEO E GÁS DA BACIA DE CAMPOS. • COORDENADOR DE APOIO AO USUÁRIO DE TI (2002 - 2003) • RESPONSÁVEL PELA CERTIFICAÇÃO ISO 9001 NO PROCESSO DE APOIO AO USUÁRIO DE TI DA BACIA DE CAMPOS. • COORDENADOR DE MARKETING DE TI E DESENVOLVIMENTO DE SISTEMAS (2001 - 2002) • RESPONSÁVEL PELA IMPLEMENTAÇÃO DA ÁREA DE MARKETING DE TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃO NA UNIDADE DE NEGÓCIOS DA BACIA DE CAMPOS, PARA CERCA DE 12.000 CLIENTES. GERENTE DE INFRA-ESTRUTURA DE TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃO (1998 - 2001) • RESPONSÁVEL PELA ÁREA DE INFRA-ESTRUTURA DE TI NA UNIDADE OPERACIONAL DA BACIA DE CAMPOS. CONSIDERADO PELO GARTNER GROUP O BENCHMARK MUNDIAL EM TCO.

  4. Marketing “É um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos (bens, serviços e idéias) de valor (custo e satisfação) com outros.” “O mercado exige hoje do profissional de marketing a capacidade de equilibrar três aspectos que, apesar de muitas vezes conflitantes, não chegam a ser excludentes: 1) obter lucro para a empresa; 2) a satisfação do consumidor e 3) a preservação do interesse público. Este é de fato, o maior desfio do Marketing no século 21.” Philip Kotler KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 5. ed. Ed. Atlas, 1998 (1. ed. 1974)

  5. Origem do Marketing • O Marketing, visto como oestudo dosprocessos das relações de troca, apareceu formalmente no início do Século XX, como conseqüência de questões, problemas, processos e procedimentos, negligenciados por sua ciência mãe, a Economia.

  6. CONCEITO, NATUREZA E CARACTERÍSTICAS DA ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING • Diversas são as definições do Marketing, mas seu ponto de partida são asnecessidades e desejos do ser humano. • "a atividade humana dirigida para asatisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca." Philip Kotler (1951). • "é oprocesso econômico..." E. A. Duddy e D.A. Reuzan (1953). • "é aciência socialque diz respeito às transações de mercado." Lincoln Clark (1960). • "é o conjunto de atividades empresariais, ...a fim de satisfazer os compradores eatender os objetivos da empresa."E.D. Mc Carthy (1964). • "é o sistema..." W. J. Stanton (1964) • "é a ciência, aartee a técnica de comercializar produtos e serviços, a nível sistêmico, com o objetivo de satisfazer o consumidor e obter o retorno esperado pela organização." S. Bandeira de Mello (1981)

  7. e- CONCEITO, NATUREZA E CARACTERÍSTICAS da Internet Marketing “Marketing on-line, ou Marketing de Rede, ou Marketing Eletrônico, ou ainda, Marketing Interativo, é um conjunto de atividades, inseridas no contexto geral do marketing convencional, através das quais uma organização divulga, promove, anuncia,vende e/ou dá suporte a seus produtos ou serviços, em tempo real, utilizando para isto os recursos de comunicação eletrônica, mediados pela Internet.” Tom Venetianer - 1999 O Grande diferencial criado pela Internet, é que a Internet PERSONALIZOU o marketing. Assim, a Internet deve ser entendida como um a nova alternativa, um novo campo onde podemos desenvolver o marketing, certamente não como substituto dos processos do marketing convencional.

  8. Marketing na Internet “Na Internet, o sucesso do Marketing depende da capacidade de oferecermos ao público alvo correto, conteúdo de valor, modificado com grande freqüência e agilidade” O Grande diferencial criado pela Internet, é que a Internet PERSONALIZOU o marketing.

  9. PRINCÍPIOS DO MARKETING • "Cabe ao Marketing conciliar os objetivos/lucratividade da Organização, com a satisfação do cliente e a responsabilidade social da empresa.” • "São os sensores externos da Organização que se incumbem da sua adaptação e do seu crescimento." • "O Marketing não cria necessidades, desejos ou anseios, mas auxilia para que aflorem." • "O objetivo do marketing pode não ser lucro." • "Se funciona já está obsoleto." ou "Em Marketing: o sucesso de ontem é a ansiedade de hoje e a angustia de amanhã." • "A informação é a matéria prima do Marketing.” • e- “Na Internet, o sucesso do Marketing depende da capacidade de oferecermos ao público alvo correto, conteúdo de valor, modificado com grande freqüência e agilidade”

  10. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING • Administração de Marketing é a análise, o planejamento, a implementação e o controle de programas destinados a realizar as trocas desejadas com mercados alvo com o propósito de atingir as metas da organização. • A administração de Marketing é a administração da demanda. • Em qualquer época o nível da demanda real pode estar abaixo, igual ou acima da demanda desejada por uma organização. Cabe ao homem de Marketing nivela-las. KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 5. ed. Ed. Atlas, 1998 (1. ed. 1974)

  11. Marketing de Serviço Parte IO Serviço Material Didático geólogo Léo Fernando Zimmermann - PETROBRAS Material Didático IAG Managment.98/99.Prof. Paulo Cesar Motta Winnig The Service Game-Benjamin Schneider &David.Bowen,1995

  12. O que é um Serviço? • É umaaçãoouprocesso. • Esta ação ou processo é que define aqualidade do serviço. • Submete o cliente aexperiências psicológicas. • Portanto éintangível! SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  13. Algumas Dicas sobre o Serviço: • Serviço é valorizado pela mudança que causa! • Tenho quetangibilizarpara ganhar crédito. • A expectativa do cliente tem que ser gerenciada! • O que encanta o cliente (seg.pesquisa PUC): • Surpresa; • Ser bem tratado quando não se está bem arrumado. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  14. Mais Dicas sobre o Serviço: • Se você não fizer para o cliente algo que sejaextraordinariamente bomouextraordinariamente ruim, você não entra para a história! • Um serviço fabuloso equivale simplesmente apessoas normaisfazendocoisas normaisdeforma extraordinária. Betsy Sanders. • Um serviço, em nível de excelência, não equivale somente a procedimentos e técnicas, é acima de tudouma atitude, um compromisso! • A abrangência e o efeito de um serviço em nível de excelência crescem sempre! SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  15. E mais: • O prestador de serviço tem30 segundospara passar afilosofia da organização! • -> Momento da Verdade!!! CRALZON, Jan. A hora da verdade – Moments of truth, 11 a. ed. – COP Editora, 1994

  16. Rotas de Colisão com os Clientes • Estruturas e processosbaseados em conveniências organizacionais e não em interesses dos clientes. • Participantes desmotivados, sem autoridade e freqüentemente prepotentes no atendimento. * Prepotente = estou aqui fazendo um favor! • Prioridades estratégicasfavorecendo novos clientes em detrimento dos clientes atuais. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  17. O Serviço é Realizado. Percepção do Cliente Processo de Comparação P-E : ?!?! -> -=+ Discrepância Negativa Igualdade Discrepância Positiva O que é Qualidade em um Serviço?? Expectativa do Cliente SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  18. 5 1 5-É esperado mais do que É percebido ->Atenção nos Detalhes!!!!!!!!! O que a Empresa Sabe das Expectativas dos Clientes Serviço Comunicado 4 2 Especificação do Serviço com Base na Expectativa do Clientes 3 Serviço Executado Qualidade em Serviço: O que administrar? - Os 5 Hiatos! Serviço Esperado Serviço Percebido 1-Desconhecimento da Expectativa do Cliente ->Pesquisar. 2-Expectativa não Transformada em Especificação ->Especificar e Padronizar. 4-Propaganda Enganosa ->Comunicar Adequadamente! 3-Não cumpriu o Padrão ->Treinar no Padrão, Recrutar Pessoal Adequado. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  19. Integridade - conta correta, registros adequados. Agilidade - presteza no atendimento. Competência - habilidades para solucionar o problema. Acessibilidade - facilidade de ser contactado. Cortesia - respeito, educação, simpatia. Comunicação - falar a linguagem adequada para cada cliente. Credibilidade - reputação, respeito a ética, tradição da empresa e do profissional. Segurança - física, financeira, confidencialidade. Conhecimento - compreender as necessidades do cliente-> tratamento diferenciado. Tangibilidade do serviço-facilidades, aparência pessoal e das ferramentas de trabalho, identificação clara do executante-> Deixar a MARCA. 10 Dimensões de um Serviço esperadas pelo Cliente SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  20. Implantando Excelência no Serviço • Customização • Variedade, Composição, Registro e Entrega. • Velocidade • Eliminar paradas Intermediárias = Fluxos contínuos. • Informação • Conhecer o cliente. • Checar com o cliente se o serviço ficou bom!História do Pedro Jardineiro. • Valorização • fazer com que o cliente tenha vontade de pagar mais pelo serviço!História do Restaurante Francês SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  21. O que o Cliente quer Perceber no Serviço Prestado: • Segurança • Não quer sentir-se ameaçado física, psicológica e economicamente.Asseio, perfume, trajar adequado, etc.. • Estima • Ele precisa sentir que sua auto-estima é respeitada e engrandecida. • Justiça • Precisa sentir-se tratado com imparcialidade e respeito. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  22. Ponto de Vista Estratégico da Qualidade do Serviço “A organização tem que ser montada com base nas expectativas dos clientes que ela deseja manter”. Este é o princípio central, onde todas as outras regras estão baseadas, para obter a vitória no jogo dos serviços.” SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  23. No passado. ESTA GRANDE ESTRUTURA, A PIRÂMIDE, É MUITO SÓLIDA IRÁ DURAR MILHARES DE ANOS. ESTAMOS TRABALHANDO PARA ATENDER NOSSO “CLIENTE” O FARAÓ, PARA QUE QUANDO ELE ESTIVER MORTO TENHA TRANQÜILIDADE PARA PASSAR PARA A OUTRA VIDA.

  24. A Mudança. ATENDER UM MORTO É FÁCIL! MAS PARA ATENDER MILHARES DE CLIENTES VIVOS. MUITO VIVOS... TEMOS QUE MUDAR!

  25. Mas, só girar não basta...

  26. Organograma da organização que presta serviço com foco do Cliente: Clientes Quem realiza o Serviço PALCO- pontos de contato com os clientes BASTIDOR- suporte ao Palco

  27. O brilho do diamante depende principalmente de sua lapidação. Se a lapidação estiver pontuda a luz que incide irá refletir e sair pela lateral. A boa lapidação faz com que a necessidade do cliente circule pelo diamante e retorne como solução. Se a lapidação estiver rasa a luz que incide irá refratar e sair por baixo.

  28. QuestionárioMarketing 1 1) Qualo grande diferencialsurgido com a Internet que alavancou o marketing global? 2) Explique como objetivo do marketingpode não ser lucro? 3) Porqueuma demanda elevada pode ser um problema? 4) O que é umserviço? 5) O que é omomento da verdade? 6) Explique a fórmula:Percepção - Expectativa = 7) Detalhe as10 dimensões de um serviço. 8) Explique os conceitos dePalco e Bastidorpara o Marketing de Serviços?

  29. Marketing de Serviço Parte IIO Cliente e o Prestador de Serviço Material Didático geólogo Léo Fernando Zimmermann - PETROBRAS Material Didático IAG Managment.98/99.Prof. Paulo Cesar Motta Winnig The Service Game-Benjamin Schneider &David.Bowen,1995

  30. Por favor ajustem seus celulares para o modo silencioso. http://www.stepfordwives.com/html/wallpapers/wp_7_1024.html

  31. O que é um Cliente? • Em primeiro lugaré uma pessoa! • Em segundo lugar é um consumidor! • Pessoas são voltadas para atendersuasnecessidades básicas; • Pessoas, em segundo plano, procuram atenderseus desejos! SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  32. Recognize that quality starts with Needs • Customers are people first and consumers second. • People are driven to satisfy their needs at a more fundamental level than that at which they are driven to satisfy their expectations. • Be in the business of gratifying, not violating, customer needs. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  33. Necessidade: Inconsciente, abrangente, profundo e visa períodos longos->aquilo que o cliente realmente necessita!!!!! Necessidade de resultados ligados a existência humana =manutenção da auto-estima; Se você desagrada o cliente por não atender suasnecessidades básicas, você o perde !!!! Desejo: Consciente, específico, superficial, visa períodos curtos ->aquilo que o cliente diz que quer! Desejo de resultados com o serviço realizado =< 5 minutos de espera; Se você desagrada o cliente por não atender seusdesejos, você ainda pode recuperá-lo! Diferença entre Desejo e Necessidade SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  34. Pirâmide de MaslowAbraham H. Maslow, A Theory of Human Motivation - 1943 SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  35. Pirâmide de Neo-Maslow Afeto Ego Auto- Reconhecimento Segurança Sobrevivência SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  36. Exemplos de Pirâmides de Neo-Maslow Segurança Afeto “Marajá” Sobrevivência Iniciante Aposentado Auto- Reconhecimento Afeto Segurança Sobrevivência SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  37. VÍDEO DO TIGRÃO

  38. Necessidade de Segurança do Cliente - Enfoque Pessoa • Segurança Contra danos físicos e econômicos; • Para atender a necessidade de segurança o serviço tem que ser: • -Digno de Confiança; • -Garantido quanto a Estabilidade e Previsibilidade; • -Preparado para as Crises do Cliente; • -Hábil para dizer ao Cliente que ele pode estar errado sobre o seu próprio sentimento de segurança. • Dica: Aspecto Sujo do Executante e das suas Ferramentas = Percepção de Serviço sem Segurança pelo Cliente. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  39. Necessidade de Auto Estima do Cliente - Enfoque Pessoa • Serviço precisa manter e engrandecer a auto-estima do cliente. • O serviço tem que ser capaz de: • Fazer o cliente sentir-se competente; • Prover o cliente com as todas as informações, especialmente de problemas inesperados; • Oferecer escolhas; • Assumir respondabilidade pelos erros executados; • Achar solução para os Problemas; • Agir com piedade e misericórdia. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  40. Necessidade de Justiça do Cliente Enfoque Pessoa • Tenha certeza que os procedimentos estabelecidos para o serviço e a negociação com os clientes, assegurem que os clientes sintam-setratados com justiça. • O serviço deve ter: • Tratamento honesto dos clientes-> qualidade, preço adequado, tempo de espera, facilidades, cortesia, amigável; • Capacidade de cumprir as promessas explicitadas e o acordo firmado-> cumprir as “regras do jogo”. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  41. Necessidades Fundamentais do Consumidor de Serviço • Rapidez do Serviço • Proativo, seguro, rápido, cumpre prazos. • Cortesia do Serviço • Cortês, inteligente, categórico, amigável, interesse interpessoal. • Customização do Serviço • Dimensão do serviço, personalizado, aparência do executante, “assobiar e chupar cana”. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  42. Fidelização do Cliente • Satisfação é um sentimento! • Fidelização é um compromisso! • O fato de ter um cliente satisfeito não quer dizer que ele será fiel!!!!! • Compromisso = Confiança + Satisfação • Algumas estatísticas: • 1 em cada 10 clientes é levado pela concorrência; • 7 em cada 10 clientes são realmente enviados para o concorrente!

  43. Como Fidelizar o Cliente: • Conheça o Cliente -> o ele que gosta, porque gosta, quais as suas necessidades; • Analise outras empresas que estão implantando o programa de fidelização. • Faça Avaliação Interna -> descubra se há resistências internas, capacitação necessária, pessoas adequadas; • Elabore Planos de Ação com Metas Definidas e • Rode o Ciclo PDCA periodicamente.

  44. Se não é Então Faça!!!!!!! Movido a Cliente : - Necessário - Esperado - Merecido

  45. Organização Movida a Cliente: • Não há nada que um cliente goste mais de ouvir do que: • “ Não se preocupe, podemos resolver o seu problema.”Betsy Sanders

  46. Traga o Cliente para dentro de sua Empresa. • Utilize o cliente como: • Recurso; • Fonte de Reconhecimento; • Consultor.

  47. Bastidor Serviço Só improvisa muito bem quem realmente conhece o papel a ser Desempenhado ->Treinamento O Papel do Prestador de Serviço -Interação entre o prestador de serviço e a Tecnologia empregada. -Dá suporte para a boa atuação no Palco. -Tarefas amplamente rotinizadas. -Medidas de desempenho precisas. Prestador De Serviço Cliente Palco -Sistema de Produção Aberto. -Processos são interrompidos a toda hora. -Acumula Incertezas no Fluxo de Trabalho. -Habilidades mais voltadas para funções dominadas por pessoas. -Medida de desempenho menos precisa.-> Cliente é quem faz!!! SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  48. O Prestador de Serviço • São Pessoasque acreditam: • que se não for óbvio para o cliente não vale a pena! • usam linguagem adequada; • não dão informações do bastidor; • “nunca é mais competente que o cliente.” • SãoArtistasque sabem que ainda não fizeram o seu melhor atendimento!! ->Perfeccionista. SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  49. O Prestador de Serviço • SãoArtistasque trabalham para que • cada detalhe daquilo que o cliente vê, ouve ou toca, esteja ali por respeito ao cliente. • O cenário tem que valorizar o papel desempenhado! • São Pessoas que se apaixonam por todos os Clientes! • Dica: • Para quando o Cliente estiver irritado/irado com o serviço: • Deixar o cliente falar tudo -> (Contar até 10 para sair do emocional), • para então voltar a representar o seu papel! SCHNEIDER, Benjamin &BOWEN, David E. Winning the Service Game, Harward Ed., 1995

  50. On sait maintenant, grâce aux travaux de Sperry, que parler, lire, écrire, et penser avec des nombres sont des fonctions assurées principalement par l'hémisphère gauche, alors que la perception de l'espace, la géométrie, la cartographie mentale et notre aptitude à manipuler des formes dans notre esprit sont dues principalement à l'hémisphère droit.